日前，一汽丰田向经销商发布了一封信，表示由于经销商库存压力和资金压力较大，决定将大幅减产至明年2月，确保经销商伙伴拥有健康良性的经营姿态。此举被业界认为，打响了车企回归理性、唤醒“装睡”车市的第一枪。
一直以来，为了追求销量增长，车企向经销商压库已成为行业痼疾而饱受诟病。中国汽车流通协会每月发布“中国汽车经销商库存预警指数调查”，意在反映汽车经销商的库存情况，为车企合理安排生产计划提供数据参考。如果库存预警指数都位于荣枯线之上，意味着经销商库存压力大、资金回笼慢。
然而遗憾的是，在“内卷”愈演愈烈的环境下，一些车企逐渐出离理性，无视库存预警指数等反映市场一线的指标，不顾市场现状自我催眠一般地盲目调配产销，将销售压力和库存压力转嫁给经销商，导致今年销售渠道的健康状态每况愈下。
经销商倒闭接二连三
一汽丰田给经销商的信，逆势而为如一缕阳光穿透雾霾。信中提到，当下严峻的市场环境带给经销商的库存压力和资金压力，已引起企业的高度关注，并积极研究快速解決。为此，在10、11月已大幅下调生产的前提下，12月到明年2月继续大幅下调生产，12月配分向下调整到6.6万辆，明年1月配分向下调到6万辆，2月配分向下调整到3.8万辆。一汽丰田还表态，争取最大化地为经销商减负，对销商的痛点和需求做出第一时间响应，困难时期不让任何一个有跟随意愿的经销商掉队。
事实上，不止一汽丰田经销商，不少汽车品牌经销商都希望车企能够理性地以销定产。中国汽车工业协会最新数据显示，今年1～10月，我国汽车销量累计完成2396.7万辆，同比增长9.1％；其中10月汽车销量完成285.3万辆，同比增长13.8％，在实现两位数增长的同时，汽车销量继9月后再创当月历史同期新高。乘联会秘书长崔东树预测，今年国内汽车销量将创历史新高，可能超过3000万辆。
然而，车市健康与否不仅要看销量，还要看企业的盈利水平。崔东树测算，今年1～9月，我国汽车行业利润率4.9％，低于5.62％的工业企业利润率的平均水平。汽车行业利润率低的一个重要原因在于，今年一季度以来，以某款合资车型降价9万元开启的蔓延至整个车市的大规模价格战，前所未有的降价幅度和降价时长将车市推向了“内卷”模式。罕见的非理性的竞争之下，车企作为汽车产业链的链主仍有可调整周转，但夹在车企和消费者中间的经销商却没有了转圜的余地，利润空间持续压缩，部分经销商的生存状态甚至是“生不如死”。
一位不愿意透露姓名的汽车经销商介绍，在车市表面光鲜之下，经销商的日子却越过越难，库存消化和资金链压力很大。因为消费者习惯于在4S店购车，山东省的4S店生存状态相对良好，然而不久前，该区域的两家主流品牌的4S店相继倒闭；湖北黄石，一家经营了20多年的合资品牌在该区域的惟一一家4S店，突然倒闭，而在整个湖北省，上述合资品牌的价格已开始崩盘。除此之外，今年多地经销商联合抵制厂家不提车的现象屡见不鲜。
重压之下急需纠偏
种种迹象表明，库存、销量和资金的重压之下，汽车经销商已经快撑不住了。业内人士认为，一汽丰田主动减产能有效遏止经销商继续陷入更加艰难的境地，是车企尊重市场规律的表现，也是车市开始回归理性的转折点之一。
业内人士指出，我国已从卖方市场转向买方市场，但汽车行业仍在沿用卖方市场时代下确立的以产定销方式，究其根本原因是脱离消费者和市场的盲目自信作祟。在国内汽车产业高速发展的年代，这一问题并未得以显现，然而，当车市进入增长缓慢阶段，不触达消费者、不以数字为决策依据的弊端逐渐显现出来。
随着疫情告一段落，国内车企纷纷铆足了干劲，准备在今年大干一场。据统计，几乎所有车企的2023年销售目标，都远高于2022年的销量，增幅均超过两位数，有些车企甚至超过三位数，严重偏离实际。
一位汽车流通行业人士向记者吐槽，疫情后车市消费出现了降级，体现在车价上是高端车降价成了中端车，中端车更是价格大跳水。在当下的数字化经济时代，各大车企纷纷宣布数字化转型，并在这一领域加大投入，但在实际经营中，真正使用数字化手段辅助经营决策的车企少之又少，很多车企设定销量目标依然靠“拍脑袋”。
部分合资品牌的渠道管理相当顽固和封闭，不愿意承认自己与竞争对手，特别是更加接近消费者的造车新势力之间的差距，依然抱着原有的商业逻辑对经销商强硬下达销量任务，当遇到市场反击后显得措手不及，甚至故意用压库来淘汰经销商，越是艰难的时候，越能体现一个汽车品牌的智慧和担当。
上述人士认为，一汽丰田减产事件说明整个汽车产业链已开始反思：汽车产业是一个完整的生态。从流通角度看，厂家、经销商、消费者需要共赢，只有一个玩家单赢的局面是不可持续的。价格混战使汽车行业整体迷失，优秀的企业率先觉醒。此举比起余承东、李想、何小鹏等车企大佬隔空打口水仗，更有实际意义。
质疑新势力、理解新势力、学习新势力
一汽丰田主动减产，本质上就是以销定产。在刚刚结束的中国汽车流通行业年会上，中国汽车流通协会会长沈进军就反复呼吁，身处新时代，车企当以科技和创新引领产业发展，并尽快扭转市场供需失衡的现状。品牌厂家要改变生产方式把握生产节奏，按照“以销定产”的模式去排产和推出适销对路的产品。
提到以销定产，造车新势力在这一领域走在前列。目前新势力车企大部分都是直营或半直营，降价敏感度和灵活度都高于合资车企，更愿意通过各种权益去刺激用户，生产环节以“订单造车”，是其灵活的支撑。据了解，新造车企业每月上险量和乘联会公布的销量差距非常小，二者每月的差值都在百辆左右，充分体现出了“以销定产”的动态变化过程。
以“蔚小理”、华为、小米为代表的新势力，不仅在技术上改变着汽车行业，也从营销层面重塑着汽车市场，给了传统车企更多借鉴。业内人士透露，已有传统车企开始改变，比如福特汽车在渠道管理上采取“有所为、有所不为”的策略，在经销商库存方面合理优化，保持产品的价格稳定，并积极拥抱新的销售模式，在直播销售中表现出色，将消费者的声音直接反馈到决策上，致力于进一步夯实渠道能力。
有业内人士认为，4S店模式本就变革在即，又遭遇新能源汽车爆发，因此面临的挑战会比想象中更大，是否拥有健康的渠道体系，决定了汽车品牌能否在新的时代立足。一汽丰田提供一个新解题思路，传统合资车企在转型期可吸收、借鉴新能源车企的成功经验，在生产端与经销商共同应对市场压力。
那主动减产之后又当如何呢？以一汽丰田为例，或许下一步该梳理产品，果断砍掉不适应市场需求的产品，重点推广有战略意义、有创收能力的产品，回归到车企盈利的本质上来。也许，看到一汽丰田理性后的变化，能呼唤更多车企真正走上以销定产的道路，推动行业理性健康地发展。
