火花塞并不是一个To C的产品，涉及到车辆适配、售后服务等问题，为什么还有厂家能热卖60多万单，在网上这么火？
作者丨流意
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开篇先分享一位车主近期的遭遇：
浙江嘉兴车主刘先生，拥有一辆奔驰C级车，近期在抖音直播间，花费196元网购了4支“特某某”牌火花塞，安装后的第20天，发现车辆高速抖动严重。
为了查明原因，刘先生去当地一家奔驰专修连锁检查，结果显示：抖动原因系火花塞上的陶瓷部件掉落缸体，造成缸体、缸头、气门损伤，整个发动机需要维修，费用3-4万元。
图片摘自浙江1818黄金眼
接下来的一幕就很熟悉了，刘先生认为是产品质量问题，卖家认为是修理厂安装操作不当，而修理厂表示完全按厂家说明书施工。
刘先生的诉求是“特某某”厂家包维修，并对车辆折损部分进行赔偿。但厂家只愿意承担40%责任。
AC汽车在抖音上以“火花塞”为关键词搜索时，发现两个有意思的现象：一是火花塞厂家在抖音销量都不差，有品牌销量竟高达66万件；二是直播卖火花塞的厂家有很多，但直播风格和产品同质化现象很严重。
这个现象里也有两个问题值得探讨：
一是火花塞并不是一个ToC的产品，涉及到车辆适配、售后服务等问题，为什么还能在网上卖的这么火？
二是抖音直播卖火花塞，如何解决售后及信任问题？“直播间卖配件”的趋势会给行业带来哪些影响？
热销66万单是怎么做到的？
众所周知，火花塞属于周转慢、服务属性又很强的产品，在普遍认知里，消费者不会自己去网购的。
但抖音给出了不一样的答案。以抖音上销量最高的“半某”品牌为例，抖音店铺经营时间403天（截至11月30日数据），粉丝48万，销量66万+件，月均销量5万余件。按照单支产品均价45元/支计算，“半某”抖音渠道产值近3000万元。
再看另一家品牌，即上文提到的“特某某”，抖音店铺经营时间224天，粉丝5.7万，总销量9.3万件，月均销量1.3万余件，单支产品均价40元左右，抖音渠道产值近400万元。
截图来自“半某”和“特某某”抖音店铺
再看两家是如何运营的？AC汽车总结发现有三个点：
一是从产品及价格角度，两家主打双铱金概念，对比普通的镍合金，使用周期更长，可达十万公里；同时适配的车型更多。价格上30-60元为主要区间，走量的产品均价40元左右。
参照一线品牌NGK与博世，NGK京东官方旗舰店并没有双铱金概念产品，以双铂金对比，4支装230元左右；博世京东旗舰店双铱金产品有不同档次，4支装平均售价300元左右。
截图来自“半某”和“特某某”抖音直播间
二是直播+短视频营销双结合，直播间介绍产品、回答车主问题为主，直播时间跨度长，“半某”每天8点—24点循环直播；短视频以普及火花塞知识、以及车主自己动手安装需要注意的事项等。
其中，“半某”采用了抖音矩阵打法，开设了旗舰店、直营店、工厂店等多个账号同步直播。
三是赠送火花塞安装工具（或自行购买，价格20元左右），并有售后提供视频教学和在线指导。
总结一下，对比一线火花塞品牌，抖音上热销的国产品牌有价格优势，但优势并不明显；其次是通过抖音直播解决车辆适配、短视频解决安装和普及产品知识，降低车主的决策顾虑。
不过，也有配件专业人士对上述厂家“66万”的销量数据提出质疑，他们认为火花塞没有C端需求。
“很多车主都是车辆启动不了被拖去修理厂换的火花塞，这个销量估计是他们经销商和门店刷出来的。”该人士说道。
AC汽车也向上述厂家进行求证，截至目前还没有得到回复。
不过，有业内人士表示，在京东、淘宝、拼多多等电商平台上，火花塞销量过万的卖家也有很多，抖音直播电商也是电商，销量高并不奇怪。
截图来自拼多多
在他看来，“汽配交易电商化”大有可为。
减少认知成本和决策障碍
抖音快手等直播间，正在成为汽后品牌商和经销商的“新宠”。
小到雨刮器、滤清器、空调滤网，大到润滑油、轮胎、火花塞等，其中不乏壳牌、米其林、马牌等一线品牌开始入驻抖音。
但品牌商盯上抖音快手这块蛋糕，也有一个不容忽视的矛盾。
熟悉电商平台的人都知道，目前主流的电商平台有两类：
一是淘宝京东等代表的货架电商，遵循搜索逻辑，特征是“人找货”，消费者带着目的和需求去购物；
二是抖音快手代表的兴趣电商，遵循的是内容逻辑，特征是“货找人”，消费者通常是无目的性购物，看到推荐内容不错就下单。
不论是哪种电商，平台的逻辑都是尽可能减少消费者的认知成本和决策的障碍，让消费者尽快做出决定。
但汽车配件不同于快消品，车主仍然遵循"人找货"的逻辑。因为对于大多数中国车主来说，机油的性能、轮胎的规格尺寸等都未必搞得清楚，再复杂点的维修项目更不可能。特别是油轮及火花塞等耐用品，客单价不低，且服务属性强，消费者在抖音直播间很难快速做出决策。
一位品牌商渠道负责人表示，抖音上客单价且认知成本低的产品，如玻璃水、脚垫、燃油宝等，其实车主买的频率也不高。
那么，品牌为何还要加速入驻抖音快手呢？又该如何解决消费者决策链路过长的冲突呢？
巨量算数最新的后市场报告显示，超过70%车主会对爱车小修小改，汽车后有自助化的趋势。而且，五线及以下城市的用户时间相对多，更愿意自己动手；其次，车龄越长的汽车，车主对车辆熟悉后，也更愿意自己动手改装或保养。
迎合趋势之外，品牌运营抖音目的还有很多。有资深人士表示，品牌做抖音既能卖货，又能直接触达消费者。在直播间里，品牌与消费者是实时互动的，消费者会在评论区表达自己的诉求或给出建议，品牌可以第一时间得到反馈。
其次，随着抖音本地化战略落地和汽车后线上线下一体化趋势，有些品牌商开始打造抖音矩阵，联合旗下经销商、修理厂以及深度合作的大连锁等，一方面摊薄抖音运营成本，另一方面可以消除车主决策时的售后顾虑，解决消费者决策链路长的问题，完成从兴趣到建立信任的闭环。
最后，抖音直播配合短视频营销，前者给车主完成品牌种草，后者围绕产品的使用场景，实现线上线下场景融合，最终达到品牌有销量、门店有流量的结果。
写在最后
一个不得不面对的事实是，抖音卖配件的趋势来得越迅猛，汽车后市场的透明化进程越彻底。
对于修理厂而言，最直接的影响莫过于自带配件上门的客户变多了。其次，轮胎、润滑油、火花塞之外，越多越多的产品价格被打穿，门店靠配件差价赚钱的时代远去了。
虽然汽后电商化是趋势，但一直以来，电商平台在修理厂眼中，并不讨好。
过去，不少修理厂在面对自带配件的客户时，拒绝提供服务的态度很坚决；也有门店提供服务不提供质保，或工时费翻倍。现在，在进厂台次和利润下滑的行情下，门店再面对这些客户时，态度难免会有些动摇。
只是，车主刘先生遇到的纠纷不会是个例，修理厂仍然需要平衡其中的利弊。
—— 全文完。感谢您的耐心阅读
